स्टार्टअप विकास बनाम लाभ के लिए डमी की मार्गदर्शिका

विकास या लाभ? टेक स्टार्टअप के लिए, यह मिलियन-डॉलर (और कभी-कभी बिलियन-डॉलर) प्रश्न है। यदि आप अपने व्यवसाय का विस्तार करना चाहते हैं, तो आपको आम तौर पर पैसा खर्च करना होगा। लेकिन कितना बहुत ज्यादा होता है? जब हर कीमत पर विकास एक लापरवाह रणनीति बन जाता है? आप विकास और जला के बीच इष्टतम संतुलन कैसे पा सकते हैं?

तकनीक की दुनिया में (और विशेष रूप से एक सेवा, या सास के रूप में सॉफ्टवेयर में), यह सब मार्च 2014 में वापस आ गया, जब सिलिकॉन वैली डार्लिंग बॉक्स ने एक एस -1 दर्ज किया जो यह दर्शाता था कि यह आईपीओ के लिए तैयार था। वर्षों से, बॉक्स, जो उद्यमों को क्लाउड में सामग्री प्रबंधन सॉफ्टवेयर प्रदान करता है, प्रभावशाली वृद्धि हासिल कर रहा था। निवेशक अपनी लंबी अवधि की संभावनाओं का हवाला देते हुए बड़े पैमाने पर धन की कमी को नजरअंदाज करने के लिए तैयार थे।

लेकिन फिर कुछ अप्रत्याशित हुआ। बाजार शिफ्ट हो गए। निवेशकों ने हंगामा किया। फुसफुसाते हुए कि बॉक्स के "यूनिट अर्थशास्त्र" काम नहीं कर रहे थे। इसलिए कंपनी ने सार्वजनिक रूप से जाने से 9 महीने पहले इंतजार किया। नया दृष्टिकोण: विकास महत्वपूर्ण था, लेकिन कंपनियों को लाभदायक होने की आवश्यकता थी (या लाभप्रदता के लिए एक स्पष्ट रास्ता दिखाना) भी।

तो इन दो मूल सिद्धांतों के बीच इष्टतम अनुपात क्या है?

विकास और लाभ के नियमों की खोज

किसी स्टार्टअप पर सही-सही विकास-लाभ का संतुलन मिला है या नहीं, इसका आकलन करने के लिए "अंगूठे के नियम" की कोई कमी नहीं है। उदाहरण के लिए, अब प्रसिद्ध "40 का नियम" बताता है कि एक सफल सास स्टार्टअप की विकास दर और लाभ में 40% तक का इजाफा होना चाहिए। (यदि आप 60% से बढ़ रहे हैं, तो आप उदाहरण के लिए, 20% तक का नुकसान उठा सकते हैं।)

लेकिन मैं अत्यधिक दृश्यमान हूं और सोच रहा था कि क्या इस गतिशील रूप से व्यक्त करने का कोई तरीका है। Hootsuite के अपने प्रक्षेपवक्र के बारे में सोचकर, मुझे यह सुपर-सरल चार्ट मददगार लगता है:

यह एक नई या क्रांतिकारी अवधारणा नहीं है - व्यवसायों के आकलन के लिए बीसीजी से वीसी टोमाज़ तुंगुज तक सभी ने इस तरह के ग्राफ़ का उपयोग किया है। यह बहुत ही मूल है, लेकिन एक नज़र में - इससे आपको पता चल जाएगा कि आपकी कंपनी सही दिशा में चल रही है या नहीं।

मैट्रिक्स को खोलना

यहां नीचे दिया गया चतुष्कोण वह है जिसे आप आमतौर पर अपने आप में नहीं ढूंढना चाहते हैं। कुछ अपवादों के साथ, आप नहीं चाहते कि आपका स्टार्टअप पैसा खोए और वास्तव में बढ़ रहा है। यह एक निश्चित संकेत है कि आपने अभी तक उत्पाद-बाज़ार में महारत हासिल नहीं की है।

शीर्ष बाएँ वृत्त का चतुर्थ भाग है जहाँ अधिकांश आशाजनक स्टार्टअप अपनी यात्रा शुरू करते हैं। यह निश्चित रूप से जहां हूटसुइट अपने शुरुआती वर्षों में था। हम पैसे खो रहे थे ... लेकिन सभी सही कारणों से: तेजी से बढ़ने के लिए हमारे निवेश के माध्यम से जल रहा है। रेट्रोस्पेक्ट में, यह दृष्टिकोण हमें सामाजिक संबंध प्लेटफ़ॉर्म स्पेस में अपने प्रतिद्वंद्वियों पर एक विशाल शुरुआती बढ़त हासिल करने देता है।

जैसे-जैसे हम परिपक्व होते गए, प्राथमिकताएँ बदलती गईं। विकास महत्वपूर्ण रहा, लेकिन निवेशकों और विश्लेषकों ने लाभप्रदता की राह देखने पर ध्यान केंद्रित किया। इसलिए हमने अपना खर्च कम कर दिया, बेल्टों को कस दिया और कर्मचारियों को कम से अधिक करने के लिए कहा। पिछले साल, हमने एक नकदी-प्रवाह सकारात्मक मील का पत्थर हासिल किया। इसमें कोई संदेह नहीं है कि हम अब एक स्वस्थ कंपनी हैं, एक को पैसा बनाने के लिए और आखिरी में निर्मित करने के लिए।

"ब्रेकिंग इवन" का यह विचार भले ही मील के पत्थर की तरह न लगे, लेकिन यदि आप हमारे अंतरिक्ष में समान आकार की कंपनियों को देखें, तो यह वास्तव में बहुत ही क्रांतिकारी है। हम 8-वर्षीय व्यवसाय कर रहे हैं, हम अभी भी एक महान गति से बढ़ रहे हैं, लेकिन हम वास्तव में नकदी-प्रवाह सकारात्मक हैं। अधिकांश क्लाउड कंपनियों के लिए - Zendesk और Marketo से Hubspot और Shopify तक - वास्तव में ब्रेकिंग का विचार IPO के 2-4 साल बाद तक कहीं भी तस्वीर में प्रवेश नहीं करता है।

क्या इसका मतलब है कि हमारे उच्च विकास के दिन खत्म हो गए हैं? मुश्किल से। हालांकि एक ही समय में उच्च लाभप्रदता और उच्च विकास हासिल करना आसान नहीं है, चार्ट के उस मायावी शीर्ष दाहिने हिस्से में तोड़ने का एक तरीका है: निरंतर नवाचार। नई उत्पाद लाइनें विकसित करने और ग्राहकों को वास्तविक लाभ पहुंचाने के लिए नए तरीके खोजने से, बाजार हिस्सेदारी का विस्तार करते हुए उच्च लाभ को बनाए रखना संभव है।

हमारे मामले में, उदाहरण के लिए, हमने अपने मुख्य मंच में नई कार्यक्षमता का निर्माण किया है, जिसमें सोशल मीडिया विज्ञापनों को खरीदने की क्षमता भी शामिल है। और हम ऐसी विशेषताएं जोड़ रहे हैं जो हमारे डैशबोर्ड को न केवल बाज़ारियों के लिए बल्कि नेट ऑडियंस के लिए उपयोगी बनाती हैं - अर्थात् बिक्री और ग्राहक सेवा दल। ये सभी चरण हमारे दीर्घकालिक लक्ष्य के साथ संरेखित हैं, जो कि उच्च विकास और उच्च लाभ पर आधारित है - $ 10 बिलियन की कंपनी बन गई है।

लाभ-वृद्धि के प्रश्न के आसान उत्तर नहीं हैं। आपके उद्योग और आपकी कंपनी के चरण के आधार पर, "सफलता" बहुत भिन्न अनुपातों के बराबर है। अंततः, यह याद रखना महत्वपूर्ण है कि सभी निवेशक वास्तव में उस नकदी प्रवाह की परवाह करते हैं जो एक कंपनी अपने जीवनकाल में उत्पन्न करती है। अब आप लाभदायक नहीं हो सकते हैं, लेकिन आदर्श रूप से आपके निकट भविष्य में, लाभप्रदता के लिए एक स्पष्ट मार्ग होने की आवश्यकता है ... कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपके व्यवसाय के विचार कितने गंभीर हो सकते हैं।

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